记得以前参加PMP和PRINCE2项目管理课程时，两门课程都谈及项目经理的一些软技能的重要性，比如：影响力。当时PMP课程推荐了一本书经典书籍 ——《影响力》 Influence: The Psychology of Persuasion。 最近我终于买来并看完了这本书。

该书所谈及的影响力，是一系列使人们顺从于另一个人主张的技巧。而做项目，常常遇到的挑战，就是要使人们接受项目经理的主张，改变他们自以为是的观点。因此该书中所介绍的技巧，在很多项目管理实战过程中，确实大有用武之地。以下我将会做一些简单的罗列：

第一章，谈到了“对比原理”，进而在第二章“互惠”中，介绍了人们常用的一种谈判技巧 —— “拒绝-后撤”。有用吗？当你需要财务资源或者人力资源的时候，你是向财务或者职能经理伸手要资源的，不是吗！如果你面临着艰难的谈判，如何更高几率低获得你的资源请求？可以选择的一项技巧就是利用“拒绝-后撤”法则，简言之，先往高里要，故意选择一个看似合理，但让对方承受不住，再表示自己经过艰难的让步，后撤到一个自己真正想要的资源量去重新申请，会有很大的帮助。同理，在采购谈判时，也可以尝试使用此招。当然，此招要酌情使用，更不能滥用。

第二章，谈到了“承诺和一致”。所谓“人人有一种言行一致（或显得自己言行一致的）的愿望”——让人们做出公开承诺他的立场，他后面就会自动产生维持它的动机。这在项目管理有用处吗？我感觉这个几乎是最有用处的影响力技巧了！想想，你做项目，需要大量干系人支持你的项目。你需要老板支持你的项目，你也需要同事们支持你的项目。作为一个项目经理，如果你有这些人铁杆的支持，你的项目就几乎成功一半了！那怎么办呢？至少有两个过程可以使用这个技巧呀！制订项目章程 – 一定要让老板签发项目章程并张榜公布 一旦张榜公布，老板就对这个项目有了一个承诺。项目动员会 – 要让老板，及项目的重要干系人在会上表态自己将如何支持该项目，表态完后，一定要热烈鼓掌！他们在众人面前所做的承诺，会在今后的工作中，自然地使他们努力去完成。

第三章， “社会认同”，所谓“人们会根据别人的意见判断一个事情正确与否”。我还是想用上面动员大会的例子，来说明该原理的应用场景。在启动大会中，越多的人正面地去表态对这个项目意义有多大（哪怕是热烈鼓掌），参与者越会觉得，支持这个项目是对的，有道理的，因为“在我们不确定的时候，我们很乐意对集体智慧投入极大的信任”。

影响力的第四章，谈到了“喜好”。所谓喜好，就是如果人们喜欢你，他们更容易顺从你。你是不是终于明白，常常那些获得成功的人，竟然几乎都在意自己的形象和外表；而你竟然曾经疑惑，就连他们也这么浅薄？ 现在知道，要当一个好项目经理，要从告别不修边幅开始了吧！

第五章，“权威”。注意，书中的权威，主要不是指靠权力的力量强迫他人顺从，而是让大家相信你是专业的，知道怎么做的，即PMBOK所定义的专家权力。也是同样的原理，你得要维护你知道怎么做这个项目就一定成功的形象，这样，项目团队才会顺从你的指导。

最后一章“稀缺”。我能想到的一个实际例子，就是在是项目实施采购过程中，通过宣扬稀缺性，特别是创造一种突然出现，含有竞争的稀缺，会使你作为采购方获得更多的利益。

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